Con la psicología de las ventas se trata de comprender, a macro modo, las tendencias de conducta del consumidor frente al mercado actual. Gracias a estos estudios las empresas pueden ser capaces de satisfacer de mejor manera las necesidades de sus clientes para así brindarle la mejor experiencia posible.
La psicología de las ventas surgió a través del proceso de desarrollo de la ciencia y de la industrialización, con esto se vio la necesidad de estudiar las tendencias emocionales de los consumidores para así poder entender cómo es que estos son influenciados en el mercado del consumo.
Grandes expertos de la psicología de las ventas
Fueron muchas las grandes personalidades del mundo de la psicología que estudian este tipo de comportamiento, pero algunos de los grandes expertos de la psicología de las ventas fueron, Abraham Maslow, Carol S. Dweck y Javier Alonso Rivas, y a continuación te hablaremos un poco de ellos.
Abraham Maslow
Psiquiatra y psicólogo, Abraham Maslow era de origen estadounidense y se encargó, entre muchas cosas, de estudiar la conducta del consumidor, esta guiada por el principio de la autorrealización. Esta es una teoría que lleva su nombre y establece lo siguiente, “No es normal saber lo que queremos, es un extraño y difícil logro psicológico”.
Maslow en base a sus estudios creó la escala de las necesidades de los consumidores, en esta determinó 5 niveles los cuales están diseñados en el modelo de una pirámide. La idea principal de esta pirámide es que luego de que el consumidor cubra sus necesidades básicas, como respirar, hidratarse, alimentarse, dormir, buscará cubrir necesidades superiores como seguridad, estima y autorrealización.
Carol S. Dweck
Carol S. Dweck fue una profesora de psicología de la Universidad de Stanford, la misma desarrolló un estudio sobre la actitud mental del cual ella llama “mindset”. El mindset se refiere directamente a la predisposición psicológica que suele tener una persona o grupo social para ciertos tipos de pensamiento o patrones de comportamientos. Además, en esta actitud mental se ve reflejado nuestro trabajo y nuestra vida personal.
Esta es una teoría que sugiere que la mentalidad predominante que tenemos es la que influye directamente en las decisiones de compra de las personas. Este es un estudio que se puede conocer completo leyendo el libro “Mindset: La actitud del éxito”, de Carol S. Dweck.
Javier Alonso Rivas
Por su parte, Javier Alonso Rivas fue un catedrático de comercialización e investigación de mercados de la Universidad Autónoma de Madrid. Escribió el libro “Comportamiento del Consumidor” en donde explica los diferentes modelos de conducta del consumidor y lo que las empresas deberían tomar en cuenta.
Analiza en sus estudios el entorno de la demanda y hace un análisis de los diferentes procesos de compra y la forma de actuar de los individuos ante estas. Además da una estimación general del comportamiento del cliente luego de una compra y sus posibles decisiones posteriores.